10分間の商談から2027年の観光契約へ：フラマリゾートダナンとフラマヴィラダナンに学ぶB2Bネットワーキングの秘訣

ダナン国際観光フェア（DITF 2026）は、300社以上のセラー、150社以上の海外バイヤー、400社以上の国内バイヤーが集結する予定であり、ベトナムの観光企業と送客能力を持つパートナーを結びつける絶好の機会となります。数百もの企業が協力の機会を模索する中で、重要な問いは「何社のパートナーに会えるか」だけではなく、「いかにして各商談を実際のビジネス価値に繋げるか」という点にあります。

20年以上にわたる国際観光フェアやB2Bマッチングプログラムへの参加経験から、フラマ・リゾート・ダナン、フラマ・ヴィラ・ダナン、およびアリヤナ・ダナン国際会議場を管理するバックミーアン観光エリア株式会社の総支配人、グエン・ドゥック・クイン氏は、商談の成功は収集した名刺の数や完了した商談数にあるのではなく、短い接触をいかに観光商品、協力プログラム、そして実際の収益へと転換できるかにあると考えています。

今日の出会いは、2027年にどのような観光商品へと変わるのか？

「20年以上国際フェアに参加してきた中で、B2Bの商談が本当に価値を持つのは、双方が具体的なビジネスチャンスを特定できた時だけだと実感しています。それは、韓国、日本、あるいは欧州市場向けの新しいツアープログラムであったり、旅行パートナーからの定期的な宿泊予約、会議・イベント（MICE）の開催依頼、あるいはさらなる協力に向けた商品視察（ファムトリップ）であったりします。

私はいつも営業チームに対し、『連絡を取り合いましょう』という約束だけで商談を終わらせないようアドバイスしています。見積書の送付、プログラムの設計、視察スケジュールの確定、あるいは交渉期限の合意など、明確な次のステップを提示して終えるようにしています。

今日の10分間の商談は、関心をアクションに変えることができれば、数年続くツアープログラムへと発展する可能性を十分に秘めているのです。」

リゾートやMICEビジネスを展開する企業にとって、B2Bの商談は市場のニーズを把握し、販売パートナーと意見交換を行い、各顧客層に適した商品を開発する貴重な機会です。

フラマ・リゾート・ダナンは、食、会議、イベントを組み合わせたビーチリゾートの選択肢を提供しています。一方、フラマ・ヴィラ・ダナンは、家族連れやグループ、柔軟性を求める休暇に適したプライベートヴィラの宿泊ニーズに応えています。バイヤーのニーズを正確に特定することで、営業チームは提案に最適な商品を選択でき、長期的な宿泊プログラムや協力の機会を切り拓くことができます。

これは、DITF 2026が掲げる「Connecting Partners, Creating Future – パートナーを繋ぎ、未来を創る」というメッセージの精神でもあります。商談の価値は、双方が情報を交換した瞬間で終わるのではなく、その後に形成されるもの、つまり新商品、新市場、新しい団体客、あるいは長期的な協力関係にあるのです。

バイヤーに選ばれるために、セラーは何を準備すべきか？

「海外バイヤーは、数十、時には数百のサプライヤーを評価するために非常に限られた時間しか持っていません。そのため、セラーのプロフィールは次の5つの問いに即座に答えられるものでなければなりません。私たちは何者か？何を売っているのか？どの市場の顧客に適しているか？私たちの差別化ポイントは何か？そして、どのようなモデルでの協力を希望しているか？

優れたプロフィールは必ずしも長い必要はありませんが、明確で最新、かつ商業的である必要があります。ホテルの立地が良い、サービスが良いといった一般的な紹介ではなく、バイヤーが本当に必要としている情報を提供してください。適した顧客層、団体受け入れ能力、MICE開催能力、特徴的な商品、協力条件、そして連絡窓口などです。

特に、セラーは招待を送る前に市場とバイヤーのプロフィールを研究する必要があります。ゴルフ客を専門とする企業は、家族旅行、高齢者、あるいはMICEを専門とする企業とは異なる商品に関心を持ちます。

秘訣は、持っているものすべてを紹介することではなく、パートナーが探しているものを的確に紹介することです。」

DITF 2026では、150社以上の海外バイヤーと400社以上の国内バイヤーの参加が見込まれており、プロフィールの準備と適切なパートナーグループの特定がより一層重要になります。企業は、バイヤーが展開している市場、ターゲットとしている顧客層、そして現在のラインナップを補完できる商品の種類を理解する必要があります。

フラマ・リゾート・ダナンとフラマ・ヴィラ・ダナンにとって、このアプローチは、リゾート、団体宿泊から、会議、イベント、目的地での体験を組み合わせたプログラムまで、パートナーの実際のニーズに即した協力提案を行うのに役立っています。

招待から10分間の商談へ：B2Bのアポイントメントはいかにして形成されるか？

「プロフェッショナルなB2Bは、二人がテーブルに座って出会った時に始まるのではなく、マッチングシステム上での準備プロセスから始まります。

まず、セラーは企業プロフィールを完成させ、ターゲットとなるバイヤーグループを特定します。次に、各バイヤーのプロフィールを調べ、適切なパートナーを選び、双方が協力すべき理由を明記した簡潔な内容で面談の招待を送ります。

バイヤーが招待を承諾すると、双方が都合の良い時間枠に割り当てられます。その後、アポイントメントはスケジュールに組み込まれ、事務局の調整メカニズムに従って時間とテーブルが指定されます。

商談では、セラーは協力の価値を簡潔にプレゼンし、バイヤーのニーズを理解するための質問を行い、次のアクションに合意する必要があります。イベント終了後、期限通りに情報を提供しフォローアップを行うことこそが、契約への転換を左右する決定的な要因となります。

私は常に、適切な相手と、適切な商品、そして十分な準備を持って臨む10分間は、目的のない多くの商談よりもはるかに価値があると考えています。」

DITF 2026では、ビジネス・マッチング（B2B接続）活動が10月18日を中心に開催されます。これに先立つ10月17日には、商品紹介、専門セミナー、目的地視察などの活動が行われます。このような構成により、バイヤーはサプライヤーとの直接対話に入る前に、商品についてより深く理解することができます。

アポイントメントを効果的に活用するために、企業は各商談の目的を明確にし、適切な商業情報を準備し、パートナーのニーズを理解するために時間を割く必要があります。対話に焦点が絞られていれば、10分間で協力の方向性を定め、次のステップに合意するには十分です。

最も重要な仕事は商談の後に始まる

グエン・ドゥック・クイン氏によると、B2Bフェアでよくある間違いの一つは、企業が準備や面談に多くのリソースを割く一方で、イベント後の明確なフォローアッププロセスが欠けていることです。

「バイヤーは同じ日に非常に多くの企業と会う可能性があります。もし私たちが情報の再送に1、2週間もかけてしまえば、彼らが対話の内容を詳細に覚えている可能性は大幅に低下します。

各商談の後、営業チームは、パートナーが何に関心を持っていたか、自分が何の資料を送ると約束したか、そして次の期限はいつかを正確に把握しておく必要があります。バイヤーが見積もりを求めているなら見積もりを送り、商品視察を希望しているなら日程を提案してください。双方がプログラム構築にさらなる時間を必要とするなら、即座に次のステップを合意してください。

フォローアップとは、単にお礼のメールを送ることではありません。フォローアップとは、B2Bのテーブルで開かれたビジネスチャンスを継続させることなのです。」

フラマ・リゾート・ダナンとフラマ・ヴィラ・ダナンにとって、商談後のフォローアップは、パートナーのニーズについて対話を続け、商品情報を提供し、具体的な協力提案を策定するための重要なステップです。市場や顧客層に応じて、次のステップは見積書の送付、宿泊プログラムの構築、MICE開催案の協議、あるいは商品視察の手配など多岐にわたります。

DITFでのアポイントメントは、あくまで出発点に過ぎないかもしれません。実際の価値は、イベント後の数ヶ月間にわたって展開される見積依頼、視察、ツアープログラム、覚書（MOU）、あるいは契約を通じて具現化されます。

DITF 2026：今日繋がり、2027年のビジネスチャンスを拓く

300社以上のセラー、150社以上の海外バイヤー、400社以上の国内バイヤー、そして1,500名以上の代表者や参加者を迎えるDITF 2026は、ベトナムの観光企業と国内外のパートナーネットワークとの間に商談の場を創出します。

しかし、その規模が真に価値を発揮するのは、企業が接触の機会を次のアクションへと転換できた時だけです。「Connecting Partners, Creating Future – パートナーを繋ぎ、未来を創る」というメッセージのもと、DITF 2026は、実際の商品、プログラム、協力関係へと発展しうる繋がりの構築を目指しています。

グエン・ドゥック・クイン氏は次のように述べています。

「DITF 2026は、ダナンおよびベトナムの観光企業が国内外の販売システムに直接アプローチできる非常に良い機会です。私が期待しているのは、10月17日・18日の2日間のメイン活動における商談の成功だけでなく、2027年に実施される新しい観光プログラム、新しい団体客、そして契約の数々です。

DITFの後、バイヤーとセラーが協力を続け、共に商品を構築し、目的地に観光客を送り込むことができて初めて、『Connecting Partners, Creating Future』は真に実現されるのです。」

リゾートおよびMICE分野での経験から、フラマ・リゾート・ダナンとフラマ・ヴィラ・ダナンは、DITF 2026を観光企業が市場ニーズを交換し、パートナーを募り、協力の機会を広げるための待ち合わせ場所と捉えています。各商談が明確な目的を持ち、具体的なアクションへと繋がることで、イベントでの出会いは2027年以降のビジネスプログラムの基盤となることでしょう。

DITF 2026 イベント情報

• 開催期間： 2026年10月16日〜19日（メイン活動は10月17日・18日）
• 会場： アリヤナ・ダナン国際会議場（Ariyana Convention Centre Danang）
• メッセージ： Connecting Partners, Creating Future – パートナーを繋ぎ、未来を創る
• ウェブサイト： www.ditf.vn